中國辦公家具行業(yè)的兩大變局

中國辦公家具行業(yè)經(jīng)過近30年的發(fā)展，仍處于產(chǎn)品和渠道驅(qū)動、關(guān)系營銷的初級競爭階段，呈區(qū)域化、分散化的“螞蟻市場”，盡管行業(yè)規(guī)模已超4000億，但在上萬家企業(yè)中前三名企業(yè)規(guī)模綜合不足40億元，占比1%左右。隨著客戶集中化、信息透明化、品質(zhì)服務(wù)升級等，市場將進一步洗牌，依賴區(qū)域關(guān)系資源導(dǎo)致的“螞蟻市場”走向集中化是不可改變的趨勢，領(lǐng)頭羊必將持續(xù)領(lǐng)先！

品牌戰(zhàn)

“渠道戰(zhàn)場”步入“品牌戰(zhàn)場”

辦公家具企業(yè)針對渠道銷售的做法帶來行業(yè)經(jīng)營的兩大痛點：一是，采購者對行業(yè)一無所知，形成巨大的信息不對稱，所有的信息來自家具市場，行業(yè)持續(xù)的關(guān)注；二是，嚴重同質(zhì)化的渠道和產(chǎn)品，性價比成為選擇的唯一標準，毛利微乎其微。

解決信息不對稱和同質(zhì)化的唯一方法就是建立品牌，用品牌引領(lǐng)新時代。

辦公家具產(chǎn)業(yè)兩大分水嶺

上半場產(chǎn)品時代——政策紅利，經(jīng)濟紅利 

下半場品牌時代——深耕市場，深耕用戶

迪歐第一品牌營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1、繪制“高品質(zhì)，真不貴”的品偶愛戰(zhàn)略，六個個字清晰傳遞行業(yè)經(jīng)營本質(zhì)

“只有價格差異化才是真正的差異”迪歐集團董事長黃壽金先生的經(jīng)營理念。面對渠道產(chǎn)品同質(zhì)化的行業(yè)，價格差異化是行業(yè)的經(jīng)營法寶。迪歐打造“單聚品、多品牌、全渠道”的發(fā)展理念，從而形成“大規(guī)模制造，總成本領(lǐng)先”的成本優(yōu)勢，做到性價比之王，幫助迪歐在產(chǎn)品競爭的時代完成了短跑領(lǐng)先。

高性價比是集團未來不變的戰(zhàn)略方向，也是品牌的核心基因。迪歐“精品實價”的差異化特色認識品牌核心價值，我們構(gòu)建了迪歐的超級話語“高品質(zhì)，真不貴”。簡單直接快速地引導(dǎo)并提示用戶選擇迪歐品牌，打通用戶對行業(yè)的信息選擇。

2、 規(guī)劃第一品牌戰(zhàn)略，品牌定位霸位“辦公家具”，打造行業(yè)領(lǐng)頭羊的品牌認知

做品牌就要做第一，第一才能成為用戶的選擇。辦公家具的品類并無清晰的品牌認知，用戶沒有明確的指定品牌，正是品類霸位的關(guān)鍵時機。迪歐品牌的戰(zhàn)略定位——率先霸占辦公家具品類，迅速樹立用戶“辦公家具=迪歐”的品類認知。

 

3、建立品牌視覺符號體系，構(gòu)建迪歐超級IP-迪歐熊

在品牌建設(shè)與傳播中，IP有著舉足輕重的力量。將品牌與超級符號融合，可以建立起消費者的品牌偏好。

迪歐熊，傳承迪歐集團低調(diào)實干的企業(yè)文化，在極端環(huán)境下頑強生存的北極熊精神信仰。同時，北極熊在行業(yè)獨一無二，“大白熊”品牌更能清晰地傳遞品牌記憶點，通過IP迪歐熊，讓用戶一看到迪歐熊，就能聯(lián)想到迪歐。

4、梳理“因變而生”的文化哲學(xué)，系統(tǒng)性升級企業(yè)內(nèi)在形象

迪歐以創(chuàng)新引領(lǐng)行業(yè)，因變革騰飛發(fā)展，創(chuàng)新變革的內(nèi)在邏輯，是基于舍得智慧內(nèi)核的文化外延——阿米巴經(jīng)營理念、賽馬機制、聚焦思維、平臺模式?；厥?6年發(fā)展歷程，迪歐汲取舍得國學(xué)智慧，堅持創(chuàng)新變革，營造出一片蓬勃生機。

 

5、品牌戰(zhàn)略落地有力，狠抓年度營銷關(guān)鍵點

用100%的力量去干5%，才能實現(xiàn)120%的效果。把企業(yè)有限的資源，朝著一個陣地、一個城墻口沖鋒，解決牛鼻子問題，其他問題都迎刃而解！

 

品牌落地關(guān)鍵點①

發(fā)動廣告投放  搶占品牌時間窗口

相對民用家具，辦公家具采購的核心群體是企業(yè)決策層，圍繞他們的商旅出行，制定有效的投放政策：“高鐵+航空雜志+高速+家具市場”全覆蓋，形成持續(xù)而密集的火力攻勢。找到了突破的關(guān)鍵點，用壓倒性的投入進行飽和攻擊。聚焦核心人群的觸媒習(xí)慣，企業(yè)精英差旅必經(jīng)要地，進行高頻傳播，是花錢，更是基于戰(zhàn)略驅(qū)動下的投資！

作為行業(yè)變革者，迪歐率先布局品牌戰(zhàn)略。聚焦廣州、北京高鐵站、南航雜志、三大辦公家具集散地和高速公路，輻射辦公家具流量核心市場，覆蓋人群超4億，讓B2B的迪歐辦公家具首次進入廣大用戶的市場，率先發(fā)動行業(yè)品牌認知爭奪戰(zhàn)，搶占時間窗口！

 

打造一年一度的品牌盛會

每年廣州國際家具展會是行業(yè)的關(guān)鍵性節(jié)點，是行業(yè)新品及經(jīng)銷商訂貨的重要時機。抓住辦公家具行業(yè)最關(guān)鍵的節(jié)點，打造一年一度的狂歡節(jié)，將迪歐工廠打造為超過展會的超級展廳，讓經(jīng)銷商來迪歐就購，成為類似天貓雙11的行業(yè)性超級節(jié)日。

2019年，首屆訂貨狂歡節(jié)，吸引行業(yè)1000多位經(jīng)銷商參加，現(xiàn)場經(jīng)銷商超90%現(xiàn)場訂貨，盛況空前！2020年，線上線下的狂歡節(jié)聯(lián)動，疫情背景下為經(jīng)銷商提供更多選擇，取得了優(yōu)秀成績。未來，將一屆屆舉辦下去，成為行業(yè)年度盛宴。

 

 

搶占數(shù)字化機遇 刷線布局新零售

國家線上采購政策推進下，數(shù)字化采購已成趨勢，其中，京東企業(yè)購以51.2%的份額占據(jù)企業(yè)級電商市場首位，是中央、省政府、500強企業(yè)等眾多指定采購。

2019年9月，迪歐與京東商用簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，行業(yè)內(nèi)率先與京東確定戰(zhàn)略合作關(guān)系，這不僅是迪歐，更是整個商用家具行業(yè)的里程碑，與京東企業(yè)購的合作，將為迪歐在品牌化時代實現(xiàn)跨越式增長的跳板，未來空間巨大！同時，針對京東企業(yè)購，迪歐成立29家城市運營中心，打造行業(yè)最優(yōu)勢的服務(wù)體系，點亮全國運營中心新版圖。

2020年，迪歐推動與阿里達成戰(zhàn)略合作，數(shù)字化渠道布局再下一城！

迪歐集團董事長黃壽金與京東集團副總裁宋春正

 

迪歐集團全國運營中心成立儀式

 

品牌落地關(guān)鍵點④

品牌形象全新升級  展現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)者風范

2B行業(yè)的形象工程是“觸點思維”，迪歐從企業(yè)總部、品牌展廳及畫冊形象等進行全面的系統(tǒng)升級，建立集團化的2B企業(yè)實力與規(guī)模的形象標準。