家居的終極模式：學習宜家好榜樣

      2021-12-23

在服務顧家的時候悴晰，偶然聽到顧老板說顧家要成為“世界的顧家 中國的宜家”勘米，當時就想寫一個宜家家居案例研究型奥，但是因為忙八泡，也就一直擱置吆视，這段時間通過跟品類一二三線品牌經銷商聊天的過程中钝摧，更是對宜家家居案例有著強烈的感受瘫篮。于此蛹段，有了此篇文章《家居的終極模式：學習宜家好榜樣》猖生！

— 01 —宜家玩的是啥？（終極模式）

你以為的宜家是什么品牌呢捞书？ 宜家有自己的產品妥尘，是產品品牌；宜家本身也是渠道佣锁，是渠道品牌郊蹈；宜家掌握供應鏈資源，也屬于供應鏈品牌擎津；宜家早期從政府手中拿地房肿，也屬于地產品牌；宜家通過消費金融朵聪、供應鏈金融賦能產業(yè)暗环，更是屬于金融品牌。這就是宜家兼具的五重身份：產品品牌亮花、渠道品牌副瀑、供應鏈品牌、地產品牌、金融品牌俗扇。宜家的五重品牌身份硝烂，構建起了足夠深的護城河，本質也是所有家居企業(yè)的戰(zhàn)略錨點铜幽。 （一）宜家家居的第一重身份：產品品牌

（搜索公眾號：湯飛）

宜家的目標顧客群體在20至45歲之間滞谢，目標消費者有高標準的消費需求，又追求性價比除抛。宜家產品的設計與生產兼顧了兩者狮杨，成為“大多數人”認可的全球性家居產品品牌。

• 設計驅動到忽，重新構建產品標準

宜家的產品風格統(tǒng)一橄教、系列化特征明顯，得益于“極簡主義”的設計理念喘漏。注意护蝶！不是風格！而是理念構建標準塞补！

• 產品品類覆蓋面廣

在同一理念的前提下青烙，宜家從產品品類／系列、產品風格喻丐、產品定價三個維度為自己的產品布局冕店，最后形成了4x4xN產品矩陣。宜家打造的是全品類品牌腔水，從桌椅板凳嘁压、家紡日用到廚衛(wèi)裝飾，家里能想到的一切已堆，宜家都有爆踱！一站式購齊家居用品，是宜家的優(yōu)勢圈机。

• 自己動手的本質：去掉最難的安裝交付環(huán)節(jié)歉活，是世界級的成本重構

宜家平板式的包裝，美其名曰偏戳，北歐人沒有事情干莉歼，要自己動手。消費者自己動手拼裝為體驗特征攻泼，的確是非常偉大的創(chuàng)新火架！更重要的是降低了大型家居產品運輸的難度和交付的成本。

• 永遠的年輕人

從成立的年齡來看忙菠，宜家已是“古稀老人”何鸡，但“離消費者心中的家更近”這一原則始終貫穿全程纺弊。同時，把握年輕用戶的需求痛點骡男，是宜家在產品設計上的強項淆游，催促其煥發(fā)青春活力。 （二）宜家家居的第二重身份：渠道品牌渠道品牌核心是要有逛的功能（動線設計隔盛、餐飲高流量場景導入）犹菱。宜家一直以來專注于線下市場，關注線下消費場景吮炕，聚焦于客戶購物體驗腊脱。大店模式、動線設計龙亲、一元冰淇淋陕凹、自由體驗，都是宜家線下渠道為人稱道的亮點吻讽。

• 超大型店態(tài)

宜家的大店模式以情景為背景贸薇，以服務為舞臺，以商品為道具值资，通過環(huán)境痕豺、氛圍的營造，使消費者在購買過程中感受到“情感共振”式的體驗闪妓。自然地刺激消費者聯想需求，引起即時購買欲望穴眼，進而促進產品的銷售甚庇。

• 沒有人能空著手走出去

宜家的購物路徑設計是單行的，顧客只能按照規(guī)劃好的路線往前走没赔。

路徑沿線除了一個接一個的家居空間外葵嗦，商品的擺放也十分密集，甚至會重復擺放一些便宜暢銷的單品取铃。

當你第三次英品、第四次看到同樣一件小飾品，它顏值高族壳、價格便宜憔辫、便攜小巧，盡管沒有什么用仿荆，多半你還是會選一個放到購物車里贰您。

宜家的單一動線設計還會帶來一個效果，從步入賣場到結賬臺拢操，幾乎每一個區(qū)域都是顧客的必經之路锦亦。這意味著，宜家能讓你看到它想展示的商品，大大增加你購買的幾率杠园。

• 無人能及的峰終定律

在宜家顾瞪，賣得最好的單品，不是9.9一個的平底鍋抛蚁、4.9的馬克杯陈醒，也不是5塊錢的時尚購物袋，而是“1元冰淇淋”篮绿，國內每年暢銷1200萬支孵延！

宜家發(fā)現有30%的顧客進店，是為了美食羽剪。于是就轟轟烈烈開起了餐飲“副業(yè)”茸例。當然，除了賺錢之外殴燃，宜家美食存在的重要意義偷逆，是留住客人和美好的記憶。宜家大賣場的購物路線是按照“峰終定律”設計的斯荒。宜家巧用峰終定律卤索，打造了影響決策的美好記憶點。（搜索公眾號：湯飛）

對于家居賣場的啟示：未來的家居品牌挨狡，一定意義上都是“全屋與整家”斯泥，大店模式成為必然，SKU非常多迫赞，在流量碎片化的大背景下啼阵，如何打造自己的流量入口，打造自己的獨特體驗將是非常重要的課題扑轮。

• 超級親和力的體驗撤奸，隨便躺隨便睡！

進入到宜家的賣場店喊括，你可以看到床上胧瓜、沙發(fā)上、地毯上坐著郑什、躺著一大批人府喳。這可能是很多家居用品店都明令禁止的行為，但在宜家隨處可見蘑拯。玩著劫拢、坐著、躺著强胰，商品就賣出去了舱沧！

顧客與商品之間不再只是看一看妹沙、買不買的關系，更多的則是互動和體驗熟吏，這種深度體驗式營銷也使消費體驗里增加了更多有趣距糖、好玩的成分。極佳的體驗感是消費者愿意在店內長時間停留蒲龟，最終選擇購買的重要原因慢杜。
（三）宜家家居的第三重身份：供應鏈品牌作為全球性的家居品牌，宜家的核心壁壘是打造并運營超強供應鏈體系凌宫，實質體現其對產品SKU炫咱、供應鏈上下游的管理協(xié)同能力。

• 超級的SKU管理能力

目前宜家有超9500個SKU麻坯，每一個SKU就意味著一條供應鏈投圣，從尋找到打磨，再到比對供應鏈的優(yōu)劣和價格上差異毙帚，最終確定好產品的定義脓脸。

• 超級的供應鏈協(xié)同能力

宜家供應鏈管理的三大法寶：最佳采購、競爭性競價熔布、創(chuàng)造最優(yōu)條件辐椎，確保客戶可以在優(yōu)惠的價格內享有最好的產品默徘。宜家全球物流配送中心均經過周密的規(guī)劃恰岳，能滿足全球各分店的快速配貨需求，即通過快速運作實現低成本建芙、高效率的物流運輸配送浴滴。

 （四）宜家家居的第四重身份：地產品牌大店模式對土地的需求決定了宜家成為一個“地產商”，才能減少渠道成本岁钓，保障低價優(yōu)勢。

• 宜家在哪里微王，商圈基本能形成屡限，周圍的土地就能溢價

宜家早期的擴張資金不少來源于投資收益，房地產投資是資產配置中抵御通貨膨脹的重要投資工具之一炕倘，宜家緊緊抓住這一渠道钧大，始終堅持買地建大賣場。宜家旗下也有商業(yè)地產項目罩旋，如上海大虹橋薈聚中心啊央。模式和商業(yè)地產一樣，主要以打造生活中心為主涨醋，建設生活社區(qū)瓜饥。

• 不管是自建逝撬、購買、還是租賃快混，成本都是骨折價

宜家的門店總是遠離市中心愚矗，使用面積廣，平均的租金成本低穿互。另外得益于品牌對周邊地區(qū)的帶動作用椭药，會出現降低租金邀請宜家入駐的情況。 （五）宜家家居的第五重身份：金融品牌從供應端來看峡徽，宜家掌握了生產鏈上游利益蓬甩，是一家“玩供應鏈”的公司；從消費端來看绣首，宜家為打造一個覆蓋年輕消費者生活半徑的生態(tài)圈珠慧，逐步發(fā)展消費金融業(yè)務。

• 消費金融

平安集團旗下平安消費金融與宜家家居及全家FamilyMart達成合作革襟，首款產品“平安小橙花”與宜家開展聯合營銷十卖、消費金融服務等方面合作，為場景客戶提供消費金融服務鸭嗡。

• 供應鏈金融（如俘伤，蘋果代工模式）

宜家取得巨大成功的直接手段是通過產品和營銷的雙輪驅動，而保障產品和營銷持續(xù)優(yōu)勢的背后份氧，核心壁壘是超強的供應鏈體系唯袄。宜家公司供應鏈結構復雜，其產品的設計蜗帜、生產和銷售流程嚴密恋拷，分別由不同的公司加以管理。設計通常在宜家總部完成厅缺，期間也會邀請供應商進行協(xié)商蔬顾，調整和優(yōu)化產品設計流程以適應生產。（搜索公眾號：湯飛）設計完成后湘捎，產品交給集團下屬公司進行原材料的全球采購诀豁，與供應商的合作也由其單獨完成。當原材料從全球各地采購完成以后窥妇，其分配和銷售交由宜家零售有限公司完成舷胜。

 — 02 —家居建材行業(yè)的終極模式

所有家居最后都是殊途同歸，最后都是整合大道至簡活翩！殊途同歸烹骨！整合，是定制家居行業(yè)的終極模式矩袖，也是家居建材行業(yè)的終極模式陵阁！ 觀點一：中國不缺供應鏈第六，不缺消費需求，缺的就是品牌和和營銷能力苦爸！從我們服務電商類的數碼3C行業(yè)經驗來看拼肥，依靠設計（產品創(chuàng)新）、供應鏈瑟扁、電商這三駕馬車境仁，在全球范圍內非常有殺傷力！

從供需連的商業(yè)模式來看：供給端是：技術匹氯、產品（價值的創(chuàng)造）阿切；需求端是：客戶、用戶（價值的消費）重抑；連接端是：平臺擦蚣、組織（價值的鏈接）。無論任何行業(yè)亿永，從終極看掠廓，中國不缺供應鏈，不缺消費需求甩恼，缺的就是連接蟀瞧！這個連接，缺的就是品牌和營銷能力条摸！ 觀點二：認知即交易悦污，交易即關系，認知钉蒲、交易切端、關系一體化認知、交易顷啼、關系是20年內最重要的營銷方法論踏枣！交易不是顧客交互的最終目的和終點，恰恰相反钙蒙，交易是顧客關系深化的起點茵瀑。

 — 03 —家居建材頭部品牌的戰(zhàn)略配稱建議

一是，品牌和營銷就是一把手工程仪搔！不管你是看起來多么高大上的企業(yè)，華為也好团春、小米也好袄扛，基于全球產業(yè)鏈分工的情況下，其實兔卤，沒有一件部件是自己生產的桂付！他們殺手锏是什么摊梯？就是效率和營銷！對于任何一個企業(yè)而言巍嘶，要深刻理解4P理論杀乃！正如彼得德魯克所言，只有創(chuàng)造顧客才能成就企業(yè)原承。企業(yè)價值來自于顧客碳环，品牌和營銷的根本任務就是創(chuàng)造顧客！所以废奖，品牌和營銷本質就是一把手的工程鞍后。一把手在哪里，資源就在哪里内地。 二是伴澄，市場部必須是大市場部！毛主席說阱缓，新華社要把地球管起來非凌！企業(yè)必須要深刻理解這句話，原則上要構建品牌到營銷全體系能力荆针。以顧客為中心敞嗡，以職業(yè)化為起點，構建市場洞察祭犯、產品定義秸妥、品牌策略、傳播推廣沃粗、渠道動員粥惧、文化建設的能力。

三是最盅，任何行業(yè)產品都值得重新做一遍突雪！過去，新消費品牌的不斷涌現涡贱，對新消費領域的“產品都值得重新做一遍”掠北，做了驗證。事實上翎女，不止于新消費品牌攘宝，是任何行業(yè)產品都值得重新做一遍。這是原始驅動力酸飞！通過重構產品下驴、價格、渠道央封、推廣赛臀！干成一個夹昼，就可以吃10年！關于產品的重構：什么是偉大發(fā)明丰扁？對于家居用品來說帘达，傳統(tǒng)的垃圾袋加一條繩子，消費者收拾垃圾袋的時候纽哭，一抽就提走栏蝙，你能說不是偉大發(fā)明嗎？關于價格的重構：瑞幸咖啡之所以不倒逼庞，本質上是重構了行業(yè)成本蛇更，掌握了流量主權。把單店加盟成本從300W起的流量中心位置赛糟，直接砍成了20-30W的檔口派任。再輔以流量運營的發(fā)卷模式的騷操作，構建起低端顛覆的核心壁壘璧南。關于渠道的重構：定制家居一直在鼓吹的高定掌逛，什么是高定？高定的本質不是產品有多么高端司倚，高定的本質是設計師渠道和高端的服務能力豆混。如此種種，不勝枚舉动知。（搜索公眾號：湯飛） 

最后皿伺，戰(zhàn)略上錨定宜家，相信未來的中國一定可以誕生千億級家居企業(yè)盒粮！

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