光伏企業(yè)如何切入新市場

壹串通   尚孟坤   2015-10-10

　　中國的光伏企業(yè)，可以說是靠歐洲市場養(yǎng)起來的。

　　海關最新的監(jiān)測數據顯示，2011年7月洋虫，中國光伏組件對歐洲出口的總量達到1485.3MW徒仓，占中國出口總量的80%锤观。而歐洲市場當中沐兵，占前三位的德國依沮、荷蘭和意大利茧球，又占據了中國出口歐洲市場的83.4%庭瑰。這也就是為什么自歐洲債務危機爆發(fā)以來星持，光伏企業(yè)就開始了輾轉不安的焦灼等待。這場危機對高度依賴歐洲市場的光伏企業(yè)來說弹灭，究竟是黎明前的黑暗督暂，還是在滑向更黑暗的深淵?

　　歐洲國家很差錢，市場萎縮在所難免

　　歐洲債務危機跟2008年的美國次債危機性質完全不同穷吮。次債危機加速美國房地產泡沫的破滅逻翁，雖然影響深遠，至少未能動搖根基捡鱼，依靠市場規(guī)律就能夠恢復元氣八回。但此輪歐洲危機，不僅是國家差錢這么簡單逛径，而是整個歐洲國家的高福利體制走到破產邊緣的訊號撼烹。不管歐洲國家采取積極的自救，還是坐以待斃等待破產匕憋，都不能避免劇烈的經濟動蕩远燕、社會動蕩和政治動蕩。

　　歐洲國家政府在自顧不暇的情況下春陆，是否還能夠源源不斷地拿出錢來支持光伏產業(yè)的發(fā)展英鸵，需要打上一個大大的問號铁磕。而整個光伏行業(yè)怠写，不僅高度依賴歐洲，還高度依賴政府的政策剖宪。歐洲國家會以怎樣的方式竟恩，以及要多長的時間，才能夠從危機中走出來雨晃，這個誰也說不準伸坑。但一定可以預測的是：歐洲光伏市場的好時光已經過去，接下來只剩下不斷的萎縮了躺刷，大幅萎縮還是慢慢萎縮念脯，這才是問題。

　　歐洲之外弯淘，天大地大

　　毋庸置疑绿店，長期生活在“靠政策吃飯”，并且還是把雞蛋放在一個籃子里的光伏企業(yè)庐橙，一定也是長期的沒有安全的狀態(tài)假勿。如果要問：為什么我們，沒有去開發(fā)歐洲市場之外的其他市場呢?

　　根據IMS Research2011年五月份的研究數據顯示态鳖。在未來5年時間內转培，全世界的光伏安裝量會以年均20%以上的幅度穩(wěn)步增長恶导。但歐洲市場卻會不斷萎縮。從2009年占全世界裝機總量的80%浸须，逐漸下滑至世界裝機總量的40%左右惨寿。

　　2009-2015世界光伏安裝量預計

　　歐洲市場振興無望的時候，開拓新市場就自然成為了唯一的選擇删窒。美國缤沦、拉美、日韓巷况、澳大利亞赎冶、中國、印度等這些環(huán)太平洋國家诵捏，紛紛成為了值得期待的新興市場幌舍。重點市場的轉移，必然會給整個光伏產業(yè)帶來深刻的影響罕鞭。一場規(guī)模宏大屋孕，卻又不動聲色的戰(zhàn)略市場大轉移已悄悄展開。誰能夠在這場大遷徙中占領先機驴嚣，誰就能夠成為這輪行業(yè)洗牌中最大的受益者硕纯。

　　漸進式國際市場切入

　　必須承認的是，光伏產業(yè)想要切入新興市場黔巨，并非易事握帘。在過去的10年中，歐洲不僅是規(guī)模最大的市場预甲，也是最肥沃的市場篱俊。有歐洲國家政策的保駕護航，有國民環(huán)保意識的支持耳鸯，還有歐洲市場一貫的“財大氣粗”的購買力湿蛔。如果我們把歐洲市場之外的其他市場統一視為新興的市場，那么县爬，可以確定的是阳啥，在這些新興市場里，也不會再出現曾經的歐洲這樣的美好時代了财喳。即便全軍轉向察迟，進攻新市場依然是困難重重。且不論這些國家是否會立刻掀起新一輪針對中國光伏企業(yè)的貿易戰(zhàn)纲缓。單是如何真正地走出去卷拘，切入這些陌生的市場，就足以讓長期“外貿式”發(fā)育的光伏企業(yè)無從下手。

　　到目前為止栗弟，包括光伏企業(yè)在內的工業(yè)品企業(yè)污筷，在開拓國際新市場都普遍存在著問題。中國的制造業(yè)都習慣了被動式的訂單生產和銷售方式乍赫，在主動拓展市場瓣蛀，甚至建立自有渠道上可以說是完全沒有概念。

　　實際上杭恩，無論工業(yè)品也好踢周，消費品也好，要切入一個全新的市場悠拗，尤其是國際市場黎撤，有如下幾種途徑：

　　(1) 產品進入：如目前最常見到的外貿訂單式的方式，產品進入了目標市場尘是，但主要借助的是客戶的渠道侄灭，甚至是貼牌生產。

　　(2) 品牌進入：在出口導向型企業(yè)當中岸欣，已經有一批實力雄厚亏傅，注重品牌的企業(yè)，已經開始嘗試自主品牌的出口凰届。這是一個好的開端醉装，中國制造企業(yè)的品牌意識開始覺醒。

　　(3) 業(yè)務進入：常常以海外辦事處坚伍，或者常駐海外業(yè)務代表的方式宵睦，在當地就近開拓銷售渠道，甚至尋找海外代理商群井。

　　(4) 管理進入：以海外分公司建立和海外銷售團隊組建為標志状飞，發(fā)展穩(wěn)定的海外渠道(代理/經銷/直銷)。對于實力雄厚的企業(yè)书斜，甚至連研發(fā)、設計等核心環(huán)境酵使，也一并在海外設置荐吉。

　　至此，我們可以看到口渔，切入國際新市場其實是分層次的样屠，既跟企業(yè)的實力有關，也跟企業(yè)的規(guī)劃的進攻新市場的節(jié)奏有關缺脉。不管最先是產品切入還是品牌切入痪欲，最后要實現真正的自主品牌，還需要借組業(yè)務進入和管理進入的方式，開拓自主渠道业踢，最后才能真正實現自主品牌的落地落怀。

　　這也就是為什么“走出去”戰(zhàn)略喊了這么多年，工業(yè)品也好种洛，消費品也好百览，實際上真正走出去的品牌并不是很多。在08年的金融風暴以前拔泪，我們的走出去還僅僅停留在產品輸出的階段笑杯。在08年以后，我們的品牌意識覺醒了谍臀，開始向前走了一步辱得，走向了品牌進入的方式。但是品牌如何才能夠順利并且穩(wěn)固占據市場?我們還需要更進一步抡杈。

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